Reformer- vs. Matten-Pilates: beide Zielgruppen gewinnen

Reformer-Pilates ist gerade das gefragteste Format der Boutique-Fitness. Die Buchungsplattform Mariana Tek meldete für 2025 weltweit rund 15 Millionen Reformer-Buchungen – ein Plus von 66 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Immer mehr deutsche Studios stellen deshalb Reformer neben die Matte. Und genau hier beginnt eine Marketing-Frage, die viele unterschätzen: Wie sprichst du die Reformer-Begeisterten an, ohne deine Matten-Community zu verlieren – und umgekehrt?

Die kurze Antwort: Du brauchst keine zwei Studios und keine zwei Marken. Du brauchst zwei klare Botschaften auf einer Bühne. In diesem Artikel liest du, wie du beide Zielgruppen ansprichst, warum eine Botschaft für alle dich beide kostet, und wie du aus Probestunden bei beiden Gruppen zahlende Mitglieder machst.

Warum Reformer und Matte zwei verschiedene Menschen anziehen

Auf dem Papier ist der Unterschied schnell erklärt: Matten-Pilates arbeitet mit dem eigenen Körpergewicht, Reformer-Pilates bringt über Federn und Seilzüge zusätzlichen Widerstand und Führung ins Spiel. Für dein Marketing zählt aber weniger die Technik als die Frage, welche Menschen sich von welchem Format angezogen fühlen.

Die Matten-Zielgruppe

Matten-Pilates ist niedrigschwellig: kein Gerät, wenig Einstiegshürde, hohe Flexibilität. Diese Gruppe schätzt genau das. Sie will sich bewegen, Stress abbauen, mobil bleiben – ohne großen Aufwand und oft zu einem freundlichen Preis. Viele Matten-Teilnehmer sind Wiedereinsteiger, Menschen mit Rücken-Themen oder Leute, die Pilates als ruhigen Ausgleich zum Alltag suchen. Deine Botschaft an sie: Ankommen, durchatmen, dranbleiben.

Die Reformer-Zielgruppe

Reformer-Pilates verkauft Ergebnisse und Erlebnis. Die Federspannung macht das Training sichtbar anstrengend und zugleich präzise geführt – das zieht Menschen an, die Fortschritt spüren und sehen wollen. Interessant ist die Zielgruppen-Verschiebung: Wo Reformer früher vor allem Frauen mit ästhetischen Zielen ansprach, kommen heute verstärkt Berufstätige aus stressintensiven Branchen, die den Reformer als geführtes, effektives Ganzkörpertraining und als Ausgleich zum Kopf-Job nutzen. Deine Botschaft an sie: geführt, effektiv, in 50 Minuten spürbar.

Der Fehler, der dich beide Gruppen kostet

Der häufigste Fehler: eine einzige Botschaft für alle. "Pilates für Körper und Geist" klingt schön – sagt aber niemandem, warum genau er kommen soll. Die Matten-Einsteigerin, die einen sanften Start sucht, fühlt sich von Hochglanz-Reformer-Reels eher abgeschreckt. Der Reformer-Interessent, der Ergebnisse will, überfliegt eine Seite, die nach reinem Wellness-Kurs klingt. Wenn du versuchst, alle gleichzeitig anzusprechen, sprichst du am Ende niemanden richtig an.

Die Lösung ist nicht, dich für ein Format zu entscheiden. Die Lösung ist, beide Formate klar zu benennen – als zwei Türen in dasselbe Haus.

Zwei Botschaften, ein Studio – so positionierst du beide Formate

Sprich über Ergebnisse, nicht über Geräte

Niemand bucht "Federspannung". Menschen buchen, wie sie sich danach fühlen. Übersetze jedes Format in ein konkretes Versprechen. Reformer: "Geführtes Ganzkörper-Workout, das du nach der ersten Stunde spürst." Matte: "Sanfter Einstieg, der Rücken und Kopf gleichzeitig entlastet." Auf deiner Website, in deinen Kurstiteln und in jeder Anzeige sollte sofort klar sein, für wen ein Kurs gedacht ist.

Trenne die Angebote sichtbar, aber halte die Marke zusammen

Gib beiden Formaten eine eigene, erkennbare Kurslinie – zum Beispiel "Reformer Flow" und "Mat Basics" – mit eigener Bildsprache, aber demselben Studio-Look. So findet jede Zielgruppe schnell ihren Einstieg, ohne dass dein Studio in zwei Marken zerfällt. Auf deiner Branchen-Seite für Pilates-Studios und im Kursplan sollten beide Linien nebeneinander sichtbar sein, klar beschriftet nach Ziel und Level, damit niemand raten muss, ob ein Kurs zu ihm passt.

Nutze das eine Format als Einstieg ins andere

Deine beiden Zielgruppen sind kein Entweder-oder – sie sind eine Chance zum Cross-Selling. Viele Matten-Teilnehmer sind neugierig auf den Reformer, trauen sich aber nicht allein. Ein "Reformer-Schnuppern für Matten-Mitglieder" senkt die Hürde. Umgekehrt hält eine Matten-Klasse Reformer-Fans auch dann im Studio, wenn ein Gerät ausgebucht ist. Wer beide Formate probiert hat, kündigt seltener – weil er zwei Gründe hat zu bleiben statt nur einen.

Ein einfaches Beispiel aus dem Studioalltag: Du legst einmal im Monat einen "Reformer Intro"-Slot exklusiv für bestehende Matten-Mitglieder auf – 30 Minuten, kleine Gruppe, kein Aufpreis. Wer ihn bucht, bekommt danach automatisch ein Angebot für eine vergünstigte Reformer-Fünferkarte. Aus einem neugierigen Blick wird so ein zweites Abo, ohne dass du aktiv verkaufen musst.

Von der Probestunde zur Mitgliedschaft – bei beiden Gruppen

Beide Zielgruppen kommen oft über eine Probestunde. Der Unterschied entscheidet sich danach: Ein Reformer-Erstbesucher ist heiß nach der ersten Stunde – dieses Momentum verpufft, wenn du nicht innerhalb von 48 Stunden nachfasst. Ein Matten-Einsteiger braucht eher das Gefühl, willkommen und nicht überfordert zu sein.

Genau hier hilft ein System, das den ersten Kontakt festhält und automatisch dranbleibt. Eine digitale Stempel- oder Treuekarte in Apple und Google Wallet gibt neuen Teilnehmern nach der Probestunde sofort einen Grund wiederzukommen – zum Beispiel "Deine ersten fünf Stunden" als sichtbaren Fortschritt direkt auf dem Handy, ohne App-Download. Für dich heißt das: Du siehst, wer nach der Probe zwei-, dreimal da war und wer nicht – und kannst gezielt nachfassen, statt zu hoffen.

Ein bewährter Rhythmus: Tag 0 die Willkommensnachricht mit der Wallet-Karte, Tag 2 eine kurze Erinnerung an den nächsten passenden Kurs, Tag 7 die Einladung zum jeweils anderen Format. Bei Reformer-Erstbesuchern liegt der Fokus auf "sichere dir deinen nächsten Slot, bevor er weg ist", bei Matten-Einsteigern auf "schön, dass du da warst – hier ist dein nächster Schritt".

Instagram: Wo dich beide Zielgruppen finden

Reformer-Pilates ist ein Geschenk für Social Media – die Bewegung sieht stark aus, das Gerät ist ein Hingucker, Fortschrittsgefühle lassen sich leicht erzählen. Matten-Content lebt dagegen von Ruhe, Anleitung und Nahbarkeit. Der Trick ist, beide Welten in deinem Feed abzubilden, ohne dass du täglich Stunden mit Reels verbringst.

Konkret heißt das: Für die Reformer-Seite funktionieren kurze Clips einer fließenden Übung, ein Blick auf die Federeinstellung oder ein "So fühlt sich Stunde eins an"-Reel. Für die Matten-Seite wirken ruhige Sequenzen, eine Atemübung zum Mitmachen oder ein Mitglied, das erzählt, warum es nach der Arbeit auf die Matte kommt. Beide Formate teilen sich denselben Studio-Look – nur die Tonalität wechselt: energiegeladen hier, entschleunigt dort. Wichtig ist nicht das perfekte Video, sondern dass überhaupt regelmäßig beide Welten auftauchen – sonst zieht dein Feed nur eine der beiden Zielgruppen an.

Wie viel eine Pilates-Community online bewegen kann, zeigt das Formé Studio: Über Gainback baute es in nur zwei Wochen mehr als 250 Community-Mitglieder auf, sammelte über 1.500 Interaktionen und erreichte im Schnitt 849 Menschen pro Story. Der Social-Media-Autopilot übernimmt dabei das, was im Studioalltag sonst liegen bleibt: aus echten Momenten im Studio automatisch Story-Content machen, der beide Zielgruppen anspricht – die einen mit dem Reformer-Wow, die anderen mit dem "Hier fühle ich mich wohl"-Gefühl.

Preis: nicht rechtfertigen, sondern einordnen

Reformer-Kurse liegen in Deutschland meist zwischen 30 und 45 Euro pro Stunde, Group-Reformer-Formate oft bei 28 bis 38 Euro; klassische Matten-Kurse bewegen sich eher bei 12 bis 20 Euro. Dieser Unterschied verunsichert manche Studios – dabei ist er ein Verkaufsargument. Kommuniziere den Reformer-Preis nie als "teurer", sondern als das, was er ist: kleineres Setting, mehr Anleitung, Gerät statt nur Matte. Und weise darauf hin, dass zertifizierte Präventionskurse unter Umständen von der Krankenkasse nach § 20 SGB V bezuschusst werden können – ein starkes Argument gerade für preissensible Matten-Einsteiger. Ob dein Kurs förderfähig ist, hängt von der Zertifizierung ab; die Details klärst du am besten mit der Zentralen Prüfstelle Prävention bzw. der jeweiligen Krankenkasse.

Fazit

Reformer und Matte sind kein Widerspruch, sondern zwei Eingänge in dein Studio. Wer beide Zielgruppen mit einer klaren, jeweils eigenen Botschaft abholt, verkauft nicht nur mehr Probestunden – er bindet Mitglieder auch länger, weil sie mehr als einen Grund haben zu bleiben. Positioniere beide Formate sichtbar, übersetze Technik in Ergebnisse, und sorge mit einem einfachen System dafür, dass aus dem ersten Besuch eine Gewohnheit wird.

Willst du sehen, wie du Reformer- und Matten-Mitglieder mit digitaler Treuekarte und automatischem Social-Media-Content gleichzeitig bindest? Buch dir eine kurze Demo – wir zeigen dir in 20 Minuten, wie das für dein Studio aussieht.